La Jornada de Comercio Internacional El reto de comprar y vender en China hoy, organizada por IICE y ESCP Europe, aportó algunas claves prácticas para afrontar el desafío de hacer negocios en China.
El Instituto Internacional del Conocimiento Empresarial (IICE) en colaboración con la escuela de negocios ESCP Europe, organizó la Jornada de Comercio Internacional El reto de comprar y vender en China hoy.
Y es que, con más de 1.300 millones de habitantes y un crecimiento medio que supera el 8% anual, el mercado chino ofrece un amplio abanico de posibilidades a las empresas españolas. Ahora bien, antes de embarcarse en una aventura empresarial por el coloso asiático es necesario tener en cuenta algunas de sus particularidades si se quiere triunfar: no sería la primera vez que una empresa española fracasa en su intento de abrir mercado en China al pasar por alto factores de tipo económico, legal o cultural.
Los expertos que participaron en la jornada destacaron la buena apreciación que existe actualmente en China hacia los productos españoles, un aspecto que, ligado al buen saber hacer de los empresarios de nuestro país, ha impulsado con fuerza la relación comercial entre España y el país asiático con un crecimiento anual de las exportaciones superior al 11%.
Las 10 claves básicas
Sin embargo, para mantener este saludable ritmo de intercambio económico con la que ya es la segunda economía del mundo por volumen de PIB, los expertos recuerdan que la cautela es importante dado que en China todavía existe un fuerte control por parte del aparato gubernamental. Aquí apuntamos algunos otros aspectos que hay que tener en cuenta.
- Ante todo, paciencia. La forma de hacer negocios no es igual en China que en España o los países de nuestro entorno. Antes de cerrar un acuerdo es normal esperar un mínimo de tres o cuatro meses, tiempo en el que el empresario español deberá ganarse la confianza del socio local.
- Sin malentendidos. También es importante respetar el modus operandi chino en los negocios para causar una buena impresión y evitar malentendidos. El director comercial de la Cámara de Comercio de España en China, Manuel Galán, aconseja contratar a un intérprete chino que no solo conozca el idioma local, sino también las costumbres, pues con el inglés en ocasiones se pierden matices que pueden truncar un acuerdo.
- Un (casi) continente sin barreras. A pesar de sus grandes dimensiones, similares a las de todo un continente, China hace ya tiempo que eliminó las fronteras comerciales interiores para impulsar la economía, algo que también juega a favor de los empresarios extranjeros, que tendrán que enfrentarse a un único mercado y no a muchos regionales.
- Visado para emprender. Hay tres tipos de visados: turístico, de negocios y de trabajo. En el caso de un empresario que va a trabajar una temporada en China, lo recomendable es solicitar un visado multientrada para tres meses y, una vez pasado este plazo, podrá cambiarlo por un visado de trabajo, que permite una mayor estancia en el país.
- Un socio local, garantía de éxito y seguridad. Para no arriesgar en una primera toma de contacto con el mercado chino, se aconseja aliarse con un socio local. No obstante, el consultor de negocio de Goldmillennium, Carlos Barreda, explica que este requisito no es imprescindible para todos los sectores ni todas las actividades. Por ejemplo, en el caso de empresas turísticas, ir en solitario es inviable, ya que requieren un capital enorme para su puesta en marcha debido a las exigencias del Ejecutivo chino, aún receloso de la apertura al exterior.
- Productos estrella y tabú. Hay productos españoles que tiran mucho en China, como son los materiales de construcción, los diseños de arquitectura, las tecnologías de la información y comunicación e incluso el textil. Otro de los puntos fuertes son los productos de alimentación, que en los últimos cinco años multiplicaron por cuatro sus exportaciones, según el IICE. El aceite de oliva y el jamón serrano son dos productos estrella, pero hay otros vetados por Pekín: por ejemplo, no se permite la importación de ningún tipo de embutido. Para saber qué productos son comercializables, la Unión Europea pone a disposición una guía muy práctica sobre todo lo que hay saber a la hora de exportar a China.
- Un país conectado en red. Los chinos son unos fieles seguidores de las redes sociales, aunque de las suyas propias. El Gobierno tiene bloqueadas las redes occidentales Facebook y Twitter, cuyo hueco lo ocupan Renren (más de 100 millones de usuarios registrados) y Sina Weibo (cerca de 400 millones), respectivamente. La red profesional Linkedin, por su parte, funciona sin problemas en el gigante asiático, aunque tiene un fuerte rival local llamado Tianji. Para prosperar con un negocio en China es muy importante tener en cuenta estas redes, aunque siempre midiendo mucho los mensajes, para no herir la sensibilidad de las autoridades, que incluso durante varios días de 2012 suspendieron los servicios de Sina Weibo para "evitar" rumores de un golpe de Estado.
- Más dinero para gastar. Aunque China todavía es un país en vías de desarrollo con una renta per cápita de solo 3.400 euros anuales, el poder adquisitivo de sus ciudadanos se ha multiplicado por 92 desde la década de los setenta y la pobreza ha pasado del 98% al 37%. Esto ha provocado que la clase media china ya sea la más numerosa del mundo, incentivando el consumo de productos de gama media-alta, entre los que destaca la moda y la alimentación españolas. Hace diez años era prácticamente inaccesible para un ciudadano chino comprar productos extranjeros debido a que suelen costar el triple que los locales, pero el aumento del nivel de vida ha ido cambiando poco a poco esta situación.
- Pagos y financiación sin riesgos. Como suele suceder con frecuencia, no siempre se dispone de los fondos suficientes para emprender una aventura empresarial, y menos si tiene lugar a miles de kilómetros de distancia del país de origen. Por eso, la directora de Comercio Exterior de Banco Sabadell, Fátima Rodríguez San Martín, recomienda realizar los pagos siempre con garantía bancaria, buscando la mejor financiación después de haber analizado con detalle diferentes variables como el riesgo del país, los costes, nuestra experiencia y la de otras compañías del sector.
- Grandes desafíos del futuro. China no es un mercado fácil, no solo por su propia idiosincrasia, sino también por los retos a los que todavía tiene que enfrentarse y que deberán tener en cuenta las compañías interesadas en instalarse en este mercado. Entre esos desafíos, la coordinadora de Economía de Casa Asia, Carmen Bedoya, pone el acento en el impulso de su consumo interno, la creación de una Seguridad Social eficaz y en la reforma sanitaria. Tampoco olvida problemas como el acceso de los desempleados del campo a trabajos en las ciudades, hacer frente al envejecimiento de la población o frenar la conflictividad social.
IICE, Instituto Internacional del Conocimiento Empresarial es una compañía que ofrece servicios de mejora de la productividad empresarial y comercio internacional en los países de Brasil, México, China y Colombia; y Tecnoart, consultora de marketing, ventas y comunicación. Por su parte, ESCP Europe es una escuela de negocios de clara vocación internacional, con campus propios en Madrid, Berlín, Londres, París y Turín, así como una red de cien universidades socias.
* Para más información: www.iice.es / www.escpeurope.eu/es
